一、 引言

区域经济发展不均衡是中国经济转型中的重要议题。企业作为区域经济活动的主体，其渠道布局策略直接影响区域市场资源整合效率与销售规模增长。进而促进销售规模增长（Porter, 1980）。因此，渠道体系的构建一直是各企业关注的重点，在“渠道为王”的渠道体系构建中，渠道商数量与销售规模的关系亦是企业界和学术界关注的焦点。部分秉持“质量不够数量凑”的观点认为在某单一渠道网络中，在渠道商数量足够多的情况下 “量变引起质变”，认为增加渠道内部渠道商数量必然能提升销售规模。但事实并非如此，所以许多企业在实践中发现，在欠发达区域的市场单纯增加渠道商数量并不一定能带来预期的销售增长，实践中发现，部分企业在欠发达区域盲目增加渠道商数量后，销售规模反而下降。例如，某家居企业在西部省份渠道商数量增长25%，但区域销售额下降9%（案例企业A数据）。这一矛盾现象表明，区域经济特征与渠道质量可能对渠道布局效应产生关键调节作用。

二、理论基础与研究假设

（一）新经济地理学与区域资源配置

规模经济理论认为，随着生产规模的扩大，单位成本会降低，从而实现经济效益的提升（马歇尔，1964）。仅产品在渠道中的样品展示数量的增长便可成为销售规模的新增长点。然而，这一观点忽略了渠道商的质量和渠道结构的影响更忽略了区域经济的发展不均衡。

在区域经济框架下，企业渠道布局需兼顾市场覆盖广度与资源匹配效率。欠发达区域因基础设施薄弱、市场需求分散，渠道商数量扩张可能加剧管理成本与协调难度，导致规模不经济；而发达区域因市场成熟度高，可通过结构优化实现规模效应。

（二）渠区域经济结构的门槛效应

区域经济发展水平（如人均GDP、城镇化率）是影响渠道布局效果的关键门槛变量。当区域经济水平较低时，渠道商质量（服务能力、合规性）不足会削弱数量扩张的正面效应，甚至引发渠道冲突；而在高经济水平区域，优化渠道集中度（HHI指数）可提升资源协同效率。据此提出如下假设：

H1：在低经济发展水平区域，渠道商数量与销售规模呈负相关关系。
H2：区域经济结构优化（如提高城镇化率）能够增强渠道商数量对销售规模的正面影响。

三、研究方法与数据

（一）样本选择与数据来源

本本文选取5家国内家居制造业企业为研究样本，覆盖东部（长三角、珠三角）、中部（湖北、河南）及西部（四川、陕西）三大经济带。数据来源于本样企业年报、区域统计年鉴及实地调研，涵盖2019-2021年企业区域渠道商数量、销售额及区域经济指标及作者调研数据。

（二） 变量定义与模型构建

1.被解释变量：

· lnSales_{it}：企业i在年份t的时候，在区域r的销售额自然对数，衡量区域销售规模。

2.核心解释变量（自变量）：

· lnN_{it}：企业i在区域r的渠道商数量自然对数。

3.调节变量：

· Q_{it}：区域渠道商质量评分（1-5分），基于服务能力、合规性等指标。

· GDP_{it}：区域人均GDP（万元），表征经济发展水平。

· HHI_{it}：区域渠道集中度指数。

4.交互项：

· lnN×GDP：检验区域经济水平对数量效应的调节作用。

· lnN×HHI：检验渠道结构与区域经济适配性的影响。

· 5.控制变量（X_it）：
城镇化率、基础设施指数（如交通密度）、区域竞争强度等。

6.误差项（ϵ_it）：

包含未观测到的随机因素。

构建如下回归模型：

lnSales_it=α+β₁lnN_it+β₂GDP_it+β₃HHI_it+β₄(lnN×GDP)_it+β₅(lnN×HHI)_it+γX_it+ϵ_it

四、实证分析

（一）描述性统计与相关性分析

样本区域渠道商数量均值为62家，区域销售额均值为8.3亿元。相关性分析显示，渠道商数量与销售额的相关系数为0.18（p<0.1），初步表明二者关系较弱且受区域经济特征影响。

（二）回归结果

主效应：渠道商数量对区域销售额的影响不显著（β=0.09，p>0.1）。

区域经济调节效应：

· 在低GDP区域（人均GDP<6万元），渠道商数量与销售额显著负相关（β=-0.32，p<0.05）；

· 在高GDP区域（人均GDP≥6万元），渠道商数量显著促进销售额增长（β=0.41，p<0.01）。

结构优化效应：渠道集中度（HHI）与区域城镇化率的交互项显著正向（β=0.27，p<0.05），表明经济结构优化可增强渠道布局效率。

（三）稳健性检验

替换区域经济指标（如采用产业集中度替代城镇化率）后，结论保持一致。

五、政策启示

（一）实施区域差异化渠道策略

欠发达区域：优先提升渠道商质量，控制渠道商数量密度及扩张速度。例如，案例企业B在西部地区通过减少渠道商数量的同时强化渠道商赋能，使区域销售额增长19%。

发达区域：优化渠道结构，提高资源协同效率。案例企业C在长三角地区通过降低HHI指数（从0.48至0.22），销售额提升34%。

（二）强化区域经济与渠道结构适配性

企业在自身提升渠道管理能力的基础上，在有条件及能力的情况下，要积极争取政府资源及借势政策资源，利用政府财政补贴引导企业在欠发达区域借势政策优势及当地基础设施的改善（如交通网络的改善及物流成本的降低），降低渠道运营成本；同时，鼓励高经济水平区域的渠道商发展自身专业化渠道网络，促进产业集群与自身渠道资源的融合。

（三）构建动态区域评估体系

企业需建立区域经济指标与渠道绩效的联动监测机制，定期调整渠道布局策略，制定明确可量化的考评机制及渠道赋能机制。例如，案例企业D通过季度评估，淘汰低效区域渠道商15%，反而使整体渠道经营效率提升21%。

六、结论与展望

本文从理论经济学视角揭示了中国区域经济差异下企业渠道布局的非线性效应。本研究表明，区域经济发展水平与结构特征是调节渠道数量与销售规模关系的关键因素，本研究结果可以帮助企业更加精准地优化渠道管理策略及企业渠道战略布局。未来研究可进一步探讨数字经济背景下区域渠道模式的创新路径以及“双循环”战略对跨区域渠道整合的影响。

参考文献

[1] Coughlan A T, et al. Marketing Channels[M]. Pearson, 2006.

[2] 菲利普·科特勒. 营销管理（第15版）[M]. 格致出版社, 2016.
[3] 国家统计局. 中国统计年鉴2021[M]. 中国统计出版社, 2021.

[4] Krugman P. Increasing Returns and Economic Geography[J]. Journal of Political Economy, 1991, 99(3): 483-499.
[5] 李伟. 渠道冲突管理的动态博弈分析[J]. 中国工业经济, 2020(5): 45-58.

[6] 马歇尔. 经济学原理[M]. 商务印书馆, 1964.