引言

通信企业通过大客户市场营销，可以实现长期稳定的收入增长，还能推动自身的技术进步和产品升级。企业应强化客户关系管理，提供专业服务对接、定制化服务方案，根据大客户的反馈，及时调整和优化服务内容和流程，促使客户感受到企业对其的重视和关注。本文主要阐述了通信企业大客户市场营销的重要性，同时提出了相应的措施。

一、通信企业大客户市场营销的重要性

（一）提高企业的核心竞争力

大客户在通信业务上有较高的消费能力，通信费用支出、增值服务采购等方面往往远超普通客户，可以为通信企业带来可观的一次性建设收入和长期的服务收入，同时大客户的业务需求相对稳定，一旦与通信企业建立合作关系，会持续使用企业的产品和服务，进而形成长期稳定的收入来源，保障了企业的基本收入，也便于企业进行成本预测和资源配置，提高企业的盈利能力。大客户往往是行业内的领军企业或具有广泛社会影响力的机构，其选择和使用通信企业的产品和服务，能够对其他潜在客户产生示范作用，从而扩大了通信企业在市场中的影响力，而且大客户对服务品质、技术创新等方面要求较高，通过满足大客户的需求，企业可以展示自身的实力和专业能力，树立起高品质可靠的品牌形象，增强市场对品牌的认可度^[1]。

（二）推动通信行业的健康持续发展

通信企业可以为大客户提供一站式解决方案，其中往往涉及多个领域的技术和服务，需要与上下游企业紧密合作，如与硬件设备制造商、软件开发商、系统集成商等合作，从而带动了整个产业链的发展，促进了产业的升级和协同发展，同时在大客户市场营销过程中，通信企业会积极推动新技术的应用和推广，如人工智能、大数据、边缘计算等技术在通信服务中的应用，进而可以加快整个通信行业的数字化转型步伐，提高行业的整体技术水平，此外大客户市场营销的成功可以为通信企业带来更多的资金和资源，使其有更强的实力进行技术研发、网络建设和市场拓展，进一步优化市场资源配置，引导资金、人才等资源向通信领域的关键技术和业务环节流动，提高资源的利用效率。通信企业提供的先进通信技术和服务可以帮助大客户优化其业务流程，提高运营效率^[2]。

二、通信企业大客户市场营销的策略

（一）加强客户关系管理与维护

通信企业在信息化时代背景下应建立完善的客户关系管理体系，通过大客户信息管理系统，整合客户的基本信息、业务信息、通信使用记录等多维度数据，进而全面了解大客户的全貌，同时安排专人负责客户信息的及时更新和维护，通过定期回访、业务办理记录等方式，实时掌握大客户业务需求变化、联系方式变更等最新情况，并根据大客户的通信消费金额、行业属性、战略重要性等因素，对大客户进行分类，可分为重要行业客户、高价值客户、战略合作伙伴等不同类别。企业还应针对不同层次的大客户，制定差异化的服务策略，对于高价值客户，配备专属的客户经理，提供一对一的优质服务，包括优先响应、专属优惠、定制化解决方案等；对于普通大客户，提供标准化的高质量服务，同时关注其潜在需求，通过增值服务提升客户价值。企业还应采用多种沟通方式与大客户保持定期联系，每月定期解答客户疑问，收集反馈意见，同时根据大客户的特点和需求，定制沟通内容，对于注重技术创新的客户，分享最新的通信技术应用和行业动态。企业应为大客户举办客户论坛、技术研讨会等各类专属活动，积极参与企业年会、行业展会等大客户组织的活动，展示通信企业的实力和专业形象。

（二）建设多元化的营销渠道

企业应优化升级传统营销渠道，将实体营业厅划分为不同的功能区域，如在业务办理区，提供套餐变更、新业务开通等高效便捷的通信业务办理服务，在洽谈区为大客户提供专属的空间，便于与客户经理进行一对一的沟通和业务洽谈，同时加强实体营业厅的服务团队建设，为大客户提供专业的咨询和服务，根据不同行业大客户的需求特点，对客户经理进行专业化分工，设立专门的金融行业客户经理、制造业客户经理、互联网行业客户经理等，为大客户提供更加精准的行业解决方案，还应制定客户经理的服务流程标准，提高客户服务的质量和效率。通信企业应积极拓展与创新线上营销渠道，可以在官方网站上发布丰富的通信产品和服务信息，根据大客户的浏览历史和行为习惯，提供个性化的内容，还应增加官方网站在线客服、留言板、论坛等在线互动功能，使大客户可以通过这些渠道随时与企业进行沟通和交流，咨询业务问题、提出建议或反馈意见。企业应根据大客户的群体特征和行为习惯，选择合适的社交媒体平台进行营销，在社交媒体平台上发布有价值的通信行业内容，如技术科普文章、行业趋势分析、企业新闻等，吸引大客户的关注和兴趣，同时结合平台的节日或热点话题，策划线上线下相结合的营销活动，建立大客户的电子邮件列表，根据客户的信息和行为进行分类管理，针对不同类型的大客户，设计个性化的电子邮件内容。企业在当前时代背景下可以制作高质量的通信行业视频内容，如技术讲解视频、客户案例分享视频、产品演示视频等，发布在优酷、腾讯视频、B站等视频平台上，通过生动直观的视频形式，向大客户传播通信企业的核心技术、优势产品和成功案例，提高品牌知名度和影响力，还可以定期开展在线直播活动，邀请通信专家、行业分析师或企业高管作为嘉宾，解读通信行业的最新技术、发展趋势和应用案例，在直播过程中，设置互动环节，如问答、抽奖等，吸引大客户的参与和关注^[3]。

（三）提供个性化的产品与服务解决方案

企业应安排专人通过面对面交流、电话会议、线上问卷等多种形式，定期与大客户进行沟通，了解客户在过去一段时间内的业务发展情况、通信使用体验以及未来规划，对收集到的信息进行深入分析，判断客户的核心需求、潜在需求以及需求的变化趋势。企业应根据大客户的不同需求，将语音、流量、短信、专线等通信业务进行灵活组合，可以为数据用量大的互联网企业提供大容量流量和高速率数据传输的服务套餐，还应针对大客户的定制化套餐给予特殊的价格优惠或增值服务。通信企业可以针对学校和教育机构，提供在线教育平台技术支持、校园网络安全解决方案，建立全程跟踪服务机制，从业务咨询、办理到售后使用，实时跟踪客户的体验和反馈，对通信技术研发的投入，以满足大客户日益增长的需求。企业还应探索新的服务模式，推出云通信服务模式，为大客户提供更加灵活、可扩展的通信服务，同时不断拓展服务内容。

结束语

综上，通信企业在当前时代背景下应认识到大客户市场营销的重要价值，将其放在企业战略层面，做好思想建设工作。大客户市场营销策略的制定与实施是一个系统工程，企业应从多个方面协同努力，收集来自大客户的各种数据，整合企业内部资源，形成全面的大客户数据集，利用数据分析工具和技术预测大客户的潜在需求和购买意向，制定精准的营销策略和推荐方案。

参考文献

[1]宋艳秋.浅析通信企业的大客户市场营销策略[J].中国商论,2022,(10):121-123.

[2]万威.T公司网络安全服务的大客户营销策略研究[D].华中科技大学,2021.

[3]王鑫.长生飞公司大客户营销策略研究[D].吉林大学,2020.

作者简介：

白红梅 （1991年2月）女 ，蒙古族，内蒙古兴安盟，会计师、中级经济师，本科，研究方向：大市场和价值线。